Жизнь с диабетом торговая фирма

ЛЮДИ ЧУВСТВУЮТ, КОГДА ИМ ПЫТАЮТСЯ ПРОДАТЬ ЧТО-ТО НЕНУЖНОЕ

— Искандар, у вас, по сути, уникальный бизнес-проект. За 4 года вы сумели развить сеть офлайновых магазинов, специализирующихся на товарах для больных, страдающих диабетом, причем не только в республике. Кроме того, успешно реализуется и аналогичный интернет-проект. Почему вы выбрали именно этот вид бизнеса?

— Так получилось, что среди моих знакомых, близких людей оказалось немало больных диабетом. От них я неоднократно слышал, как тяжело подобрать необходимые приборы в аптеках и как они дороги, а все потому, что аптеки реализуют в основном широко разрекламированные бренды, которые советуют врачи. Фармацевтические фирмы ведут большие кампании по продвижению своих товаров как через врачей, так и через магазины. А это уже заложено в цену, скажем, тех тест-полосок, которые продаются в аптеках. В итоге получалось дорого, ассортимент маленький, при этом полученный результат не соответствовал ожиданиям клиента.

А между тем в мире много других производителей с аналогичным качеством, но не столь широко известных российскому потребителю. В результате мы — я и мой коллега, партнер по бизнесу Антон Бармин, — решили создать бизнес социального формата. Наш формат позволил купить глюкометры по более доступной цене, но такие же по качеству, как именитые бренды. И главное — нам хотелось сделать клиентоориентированную компанию. Мы сделали акцент на обслуживании людей, на сервисе, чего, как правило, в аптеках не предлагают. Нормальную консультацию покупатель получить в аптеке не может. Там у консультантов нет времени на то, чтобы подробно объяснять, вникать в проблемы клиента.

Мы выявляем потребности человека, консультируем и потом только подбираем необходимый товар. Все просто: если клиент будет недоволен, то он к нам не вернется, а мы нацелены на дружеские партнерские отношения с покупателем.

— Довольно редкое сочетание взаимоотношений продавца и покупателя.

— На самом деле люди покупают глюкометр, потом возвращаются к нам за тест-полосками. А диабет, к сожалению, неизлечим. И у клиентов есть постоянная потребность в определенного рода товарах. Люди чувствуют, когда им пытаются продать то, что на самом деле им не нужно. А у нас весь ассортимент представлен на полках. Мы исходим из соображения того, что человеку действительно необходимо. Мы предлагаем купить тест-полоски, глюкометры, инсулиновые помпы, шприц-ручки, иглы, расходные материалы — то есть изделия и аппараты, которые необходимы для самоконтроля и введения лекарственных препаратов.

— А за счет чего удалось удержать этот баланс цены и качества?

— Мы очень глубоко погрузились в данную проблему, посещали выставки, специализированные симпозиумы, изучали поставщиков, производителей. Сегодня мы сотрудничаем с 40 – 50 брендами. В основном это производители из Швейцарии, Германии, Америки, Мексики, Европы и Тайваня. Это альтернативные раскрученным бренды, которые отличаются от разрекламированных по цене как минимум в два раза дешевле, но с такими же характеристиками.

Чтобы увеличить, нажмите

Изначально бизнес был задуман как социальный, так что в стоимость товара мы закладываем минимальную наценку. На рентабельность же вышли за счет объемов поставок и потому, что правильно выстраиваем бизнес-процессы. К примеру, мы могли открыть магазин в центре на первой линии, где стоимость аренды недвижимости высока. Но все эти расходы в результате лягут на плечи потребителя. Мы стараемся открывать магазины там, где по соседству находятся медицинские учреждения, что, конечно, удобно для наших клиентов. И наш магазин в Казани расположен рядом с эндокринологическим диспансером.

— Для удобства своих клиентов вы завели бесплатный номер для консультаций 8 800… Для чего понадобилась эта дополнительная услуга?

— Мы стали получать звонки из других городов России и поняли, что нуждаемся в расширении наших возможностей. Вообще, все, что касается сервиса и консультаций по поводу того, как пользоваться приборами, для нас первостепенная вещь. Если даже человек покупал прибор не у нас, он все равно может обратиться в наш магазин, где ему помогут настроить аппарат, покажут, как им пользоваться. Наши розничные магазины — это еще и сервисный центр производителей глюкометров. И когда люди к нам приходят, мы бесплатно делаем замену, если прибор неисправен. В аптеках такой замены не производится. Людям попросту некуда идти.

В штат мы подбираем людей, которые сами больны диабетом. Во-первых, они понимают суть проблемы, во-вторых, сами годами пользуются приборами. Например, у нас есть девушка-консультант, она диабетик с детства и всю жизнь пользуется инсулиновой помпой. Конечно, когда к ней обращаются клиенты, она может рассказать и показать, как пользоваться помпой. Важный момент — мы консультируем только по приборам, никаких лекарственных препаратов не продаем и по их применению советов не даем. Это может сделать только врач.

ЕСЛИ БИЗНЕС ИНТЕРЕСНЫЙ, ПОЧЕМУ БЫ ЛЮДЯМ НЕ ЗАРАБОТАТЬ ВМЕСТЕ С НАМИ?

— Для чего тогда иметь сразу два магазина: в интернете и в офлайн-режиме?

— Начинали мы с маленького магазина в Казани в 2012 году, а уже через полгода вышли на окупаемость. И сегодня у нас сеть диабетических магазинов в шести городах: помимо Казани мы есть в Москве, Набережных Челнах, Челябинске, Альметьевске и Стерлитамаке.

Параллельно у нас открылся интернет-магазин. Это была первая его версия. Уже через год мы сменили доменное имя, дизайн и запустили вторую версию, она начала стремительно развиваться, причем очень активно. Помимо соотношений цены и качества ввели бесплатную доставку от 5 тысяч рублей. Предоставили сервисы, которые людям оказались интересными. Сделали так, чтобы покупать у нас было удобно. Ввели бонусную программу. Мы работаем с людьми, которые болеют диабетом, и несем определенную социальную нагрузку, поэтому часть выручки отправляем на благотворительность. На сайте есть консультации подготовленных специалистов, которые всегда помогут сделать правильный выбор. У нас интернет-магазин от реального ничем не отличается. Одинаковые цены, высокое качество обслуживания.

Но обычный магазин все-таки локального уровня может обслуживать только близлежащую территорию — город, в котором он находится, плюс курьерская доставка. А интернет-магазин значительно расширяет возможности по продажам. Сегодня мы отправляем свой товар в страны СНГ. Много покупают в Казахстане, Беларуси. В этих странах нет такого богатого ассортимента и цены выше. Им выгоднее из России покупать, даже с учетом доставки. В основном магазины для диабетиков расположены в центральной части России, а люди же болеют везде и одинаково: что на Дальнем Востоке, что на Урале. Поэтому и там нуждаются в нашем товаре.

— Но как вы доросли до продажи франшизы? Неужели не жалко делиться собственным накопленным опытом?

— Действительно, в двух городах России — в Челябинске и Стерлитамаке — есть магазин по нашей франшизе магазина для диабетиков. Первый успешно работает уже второй год, второй открылся недавно. В ближайшее время подобные проекты стартуют еще в нескольких городах. Некоторые наши клиенты к нам обращались, говорят: как у вас все хорошо устроено, мы хотели бы открыть свой магазин, не могли бы вы нас проконсультировать и помочь?! Тогда-то мы и задумались о франшизе. Это говорит о том, что мы действительно качественно работаем. Бизнес-проект оказался интересным и востребованным. В городах практически отсутствуют специализированные диабетические магазины. Аптек полно, но там одни и те же производители, маленький ассортимент, и они не закрывают проблем людей, страдающих диабетом. Формат для бизнеса удачный, и содержать магазин в Стерлитамаке стоит столько же, сколько и в Казани. А логистические издержки очень большие. Проще поделиться моделью развития. Если бизнес интересный, почему бы людям не зарабатывать вместе с нами? Мы не гонимся за большими деньгами и во главе угла ставим качество, сервис и социальную значимость клиентов. У нас, если можно так выразиться, магазин для своих.

ИМЕЮТСЯ ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ. ТРЕБУЕТСЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА

Экс-глава федеральной антимонопольной службы Игорь Артемьев в последний свой рабочий день подписал разъяснения о закупке лекарств с международным непатентованным веществом (МНН) инсулин гларгин. По сути, документ уравнивает лекарства с концентрацией инсулина в 100 и 300 ед/мл, невзирая на то, что препарат с высокой концентрацией действующего вещества защищен строгим патентом. Но у разных концентраций лекарств — разный терапевтический эффект. Признание их взаимозаменяемыми грозит осложнениями у больных, а для системы здравоохранения — очередным авралом. Причем логики в принятом ФАС решении также не видно: оба препарата выпускаются в России, и принятая государством политика в сторону импортозамещения тут не работает. Подробности — в материале «Ленты.ру».

Разъяснения по поводу формирования документов о закупке лекарства инсулин гларгин Федеральная антимонопольная служба (ФАС) разместила на своем сайте. В документе указано, что «инсулины с концентрацией в 100 и 300 ед/мл содержат одинаковое действующее вещество — гларгин, одинаковую лекарственную форму — раствор для подкожного введения, а также одинаковые показания по применению — сахарный диабет». Следовательно, по мнению антимонопольщиков, они вполне взаимозаменяемы.

В ведомстве посчитали, что для госзакупок этих инсулинов достаточно применить математическое действие сложения или вычитания. Соответственно, купить либо в три раза меньше препаратов, либо в три раза больше.

В «Национальном медицинском исследовательском центре эндокринологии» Минздрава России отмечают, что к ним по поводу новаторской идеи антимонопольщиков поступило много обращений от главных внештатных специалистов-эндокринологов российских регионов и региональных диабетических ассоциаций с просьбой разъяснить, что делать дальше.

Как заявила «Ленте.ру» руководитель новосибирской пациентской организации «Диалайф.Сибирь» Анастасия Смолина, письмо ФАС «противоречит здравому смыслу» и говорит об «отсутствии компетентности в лечении диабета». В результате все это выльется в ухудшение качества жизни для нескольких миллионов людей с диабетом. Согласно официальным данным, сегодня в России зарегистрировано 5,1 миллиона заболеваний у взрослых и почти 50 тысяч — у детей.

«Авторы инициативы предполагают, что мы возьмем инсулин с любой концентрацией, а как мы с ним потом будем жить — не вникают, — возмущается Анастасия Смолина. — Возможно, кому-то со стороны виднее, насколько диабет ограничивает меня в повседневной жизни: необходимость постоянно компенсировать работу поджелудочной, считать каждую съеденную крошку и выпитую каплю, отслеживать уровень сахара в крови, высчитывать паузы и вводить в зависимости от этого и еще миллиона разных факторов постоянно разные дозы инсулина. Сенсоры, иголки, проводочки, подключенные к телу всегда… Но кому интересно качество чьей-то там жизни? Мы понимаем, что можем рассчитывать исключительно на себя и на поддержку близких людей».

Московская диабетическая ассоциация на своей официальной странице опубликовала заявление, что чиновники по сути взяли на себя роль врачей. И действуют противозаконно — только у Минздрава имеются полномочия определять взаимозаменяемость лекарств, а он такого заключения не давал. В обращении подчеркивается, что инсулины гларгин-100 и гларгин-300 «не являются дозировками одного и того же препарата», а два совершенно разных лекарства. Различия концентрации действующих веществ дает совершенно разный клинический эффект.

По словам заведующего кафедрой эндокринологии и внутренних болезней Нижегородской государственной медицинской академии Минздрава России Леонида Стронгина, по большему счету все инсулины между собой взаимозаменяемы. Если вдруг завтра исчезнут современные аналоговые препараты, которые физиологичны, максимально «копируют» работу поджелудочной железы человека, то останутся, например, генно-инженерные препараты. И даже им при желании может найтись замена — в советские годы пациентов лечили инсулином, который получали из поджелудочной железы свиней.

«Если вы спросите, одинаково ли инсулины действуют между собой — конечно, нет, они совершенно разные по своим терапевтическим свойствам, — объясняет Стронгин. — Есть клинические исследования, которые показывают, что инсулин в большей концентрации имеет большую продолжительность действия, более стабилен и отличается меньшим количеством гипогликемий. То есть аналоговый инсулин продолжительного действия в высокой концентрации более удобен и более безопасен. А значит, дает лучший результат лечения. И это не моя точка зрения, а результаты исследования».

Руководитель Нижегородской диабетической лиги Владимир Сентялов отмечает, что раньше смена препаратов инсулина у пациентов, корректировка дозировок обязательно проводились под контролем врача. Пациента для этого даже госпитализировали в стационар. Сейчас же многие больницы из-за пандемии работают практически в режиме военного времени. Многие врачи-эндокринологи, которых и раньше не хватало, мобилизованы для работы в «красных зонах». Поэтому пациенты говорят, что в поликлинику приходят уже получать готовый рецепт.

«А представьте, что в аптеке пациенту вместо привычной концентрации инсулина выдадут другую, — говорит председатель Московской диабетической ассоциации Эльвира Густова. — Ведь врач выписывает лекарство в соответствии с МНН (международное непатентованное наименование — прим. «Ленты. ру»), а получает пациент то лекарство, что купил регион. Так как госзакупки в среднем производятся два-три раза в год, то и смена инсулина может происходить с такой же частотой».

Эльвира Густова добавляет, что переносимость инсулинов у пациентов может быть разная, «одинаковых людей нет». Самое опасное осложнение — это гипергликемия и кома. Такое состояние может закончиться трагически.

«Опасно, что больной, особенно в регионах, сегодня не может связаться с врачом оперативно, — подчеркивает Густова. — А это чревато большим количеством осложнений». Самостоятельно же контролировать уровень сахара в крови у многих также нет возможности. «По статистике, у нас менее 40 процентов пациентов получает достаточное количество тест-полосок. Но даже если кто-то и получает их, то пациенту с сахарным диабетом первого типа положено в день использовать четыре полоски, — продолжает Эльвира Густова. — Для контроля сахара при смене препарата необходимо брать анализы после каждого приема пищи». На самостоятельную покупку расходников у людей часто нет средств.

Эндокринолог Леонид Стронгин согласен, что на здоровье пациентов инсулиновая чехарда отразится не лучшим образом, но не в ближайшей перспективе. «Не думаю, что прямо сейчас возможны какие-то трагические последствия, мгновенно это не проявится, — считает врач. — На пациентах эта ситуация отразится. Но не сразу, а лет через 10-20».

Долговременные последствия нестабильной компенсации инсулина, постоянных скачков сахара у пациентов в научной литературе описаны очень подробно. Из-за стабильно высокого уровня глюкозы происходит повреждение кровеносных сосудов и нервных волокон, в результате ускоряется прогрессирование атеросклероза. Впоследствии это может привести к раннему развитию сердечно-сосудистых катастроф: инсультов и инфарктов, хронической почечной недостаточности, потере зрения, гангрене конечностей.

Президент «Лиги защитников пациентов» Александр Саверский несколько лет ведет «войну» с Федеральной антимонопольной службой, пытаясь доказать, что чиновники не должны вместо врачей решать, чем лечить пациентов. По его словам, «захват» случился еще в 2010-2011 годах.

«Президенту Владимиру Путину тогда доложили, что фармкомпании устраивают в кабинетах врачей аукционы, — рассказывает Саверский. — Он дал поручение разобраться. И вместо того, чтобы вспомнить про наказание за взяточничество, Федеральная антимонопольная служба добилась, что врачей лишили права выбора препаратов для пациентов, они сейчас могут указывать в рецепте только МНН».

По словам Саверского, в свое время ФАС пыталась официально пролоббировать за собой функцию самостоятельно определять взаимозаменяемость лекарств. По мнению антимонопольщиков, при одном и том же действующем веществе неважно, в какой форме выпускается препарат: в виде таблеток, ампул для инъекций или ингаляторной смеси. Единственный критерий — низкая цена. Минздраву пришлось в суде отстаивать свое право вести перечень взаимозаменяемости. Вероятно, на инсулинах ФАС решила взять реванш.

Новосибирская пациентская организация «Диалайф. Сибирь» в марте отправляла письмо в администрацию президента с требованием запретить замену эффективной терапии, а также вернуть право врачу самому решать, как и чем лечить. По словам руководителя организации Анастасии Смолиной, они получили формальную отписку с сухими цитатами из законов, объясняющими, что нарушений нет. Сейчас новосибирцы готовят новое обращение.

Российская диабетическая ассоциация уже направила письмо в адрес председателя правительства России Михаила Мишустина с просьбой рассудить инициативу антимонопольщиков.

«Спровоцировав волну “немедицинских” переключений, письмо ФАС России может привести к критической загрузке врачей, — сказано в обращении, подписанным президентом ассоциации, доктором медицинских наук, эндокринологом Александром Майоровым. — Все это особенно опасно сейчас, в период сложной эпидемиологической ситуации, вызванной COVID-19, так как у пациентов с сахарным диабетом выше риск осложнений и смерти при коронавирусной инфекции, а система здравоохранения работает на пределе».